第一條、直接面向用戶售賣(mài)某種商品或服務(wù)獲得贏利

這樣的產(chǎn)品商業(yè)邏輯最為直接，它們存在的目的就是為了把某些商品或服務(wù)直接銷(xiāo)售給用戶，并從中獲利。典型的就是品牌電商網(wǎng)站、各種O2O上門(mén)服務(wù)

按照這個(gè)邏輯，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，逆推回來(lái)，需要運(yùn)營(yíng)端具備的核心能力是：

（1）商品和貨源的選擇和擴(kuò)展能力（即，要有能力找到更優(yōu)、更多的可售賣(mài)商品）

（2）商品包裝和營(yíng)銷(xiāo)能力（即，能否以盡可能低的成本把商品賣(mài)出去）

（3）供應(yīng)鏈全程服務(wù)能力（即，從用戶產(chǎn)生下單行為到最后完成消費(fèi)的全過(guò)程服務(wù)能力，其中有可能包括存儲(chǔ)、配送、服務(wù)人員管理等環(huán)節(jié)）

第一條、免費(fèi)+增值服務(wù)

該產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是：我為用戶免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品或服務(wù)，在此基礎(chǔ)上通過(guò)一部分付費(fèi)增值服務(wù)獲得贏利。其核心在于：是否能夠讓用戶對(duì)產(chǎn)品形成依賴(lài)，以及是否可以更順利的撬動(dòng)用戶為增值服務(wù)買(mǎi)單。例如：印象筆記。

按照這個(gè)邏輯逆推一下，該產(chǎn)品需要運(yùn)營(yíng)端具備的核心能力是：

（1）免費(fèi)試用用戶的獲取能力

（2）用戶的使用習(xí)慣和依賴(lài)性培養(yǎng)

（3）用戶日常使用行為到付費(fèi)之間的路徑搭建

（4）最終的增值服務(wù)或第三方付費(fèi)的售賣(mài)

第三條、免費(fèi)+流量or數(shù)據(jù)變現(xiàn)

邏輯3和邏輯2略有相似。該產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是：通過(guò)為用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，慢慢積累起海量訪問(wèn)流量或數(shù)據(jù)，然后再基于已有的流量和數(shù)據(jù)通過(guò)引入有付費(fèi)意愿的第三方實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)（即售賣(mài)流量、售賣(mài)數(shù)據(jù)）

與邏輯2相比，邏輯3的主要區(qū)別在于：最后買(mǎi)單者不是用戶，而是第三方。這類(lèi)產(chǎn)品的典型是社區(qū)

而這一邏輯的核心往往在于：是否能獲取到足夠多的用戶，用戶忠誠(chéng)度是否足夠，是否能積累下來(lái)可以持續(xù)帶來(lái)新流量的數(shù)據(jù)或內(nèi)容，是否可以積累下來(lái)付費(fèi)方愿意為之付費(fèi)的內(nèi)容、數(shù)據(jù)或特定氛圍。例如：知乎

繼續(xù)逆推，則該類(lèi)產(chǎn)品需要的運(yùn)營(yíng)端具備的核心能力是：

（1）引導(dǎo)用戶發(fā)生特定行為、搭建特定氛圍的能力

（2）持續(xù)維系住用戶形成用戶活躍度的能力

（3）對(duì)于內(nèi)容、數(shù)據(jù)和現(xiàn)有重點(diǎn)用戶資源等的整合能力

這些就是從商業(yè)邏輯分析運(yùn)營(yíng)該做些什么，該從哪些商業(yè)角度去做一些運(yùn)營(yíng)工作。

第二部分：具體闡述這幾個(gè)商業(yè)邏輯點(diǎn) 與運(yùn)營(yíng)的指標(biāo)的關(guān)系，重點(diǎn)說(shuō)明一些大多數(shù)企業(yè)存在的增量期和成熟期 。

1、增量期：CAC低，CLV低

CAC 是 Customer Acquisition Cost 的縮寫(xiě)，意思是“用戶獲取成本”。

CLV是指顧客生涯價(jià)值(Customer Lifetime Value——CLV)，就是一個(gè)顧客在與公司保持關(guān)系的整個(gè)期間內(nèi)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流經(jīng)過(guò)折現(xiàn)后的累積和。

LTV 是 Life Time Value 的縮寫(xiě)，意思是“用戶的終身價(jià)值”。

與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的：

產(chǎn)品在增量期，運(yùn)營(yíng)的核心工作就是新用戶數(shù)，努力搶占市場(chǎng)。

搶占時(shí)別忘了關(guān)注用戶的需求是否滿足，別再好賽道翻車(chē)。

增量期一般都意味新領(lǐng)域，運(yùn)營(yíng)以往的技巧和經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)受到挑戰(zhàn)和推倒。更多還是看運(yùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)能力和靈活應(yīng)對(duì)。

運(yùn)營(yíng)玩法也有紅利，比如微博抽獎(jiǎng)送iPhone，朋友圈集贊送福利。可惜后面用爛的用爛，被禁的被禁。

2、成熟期：CAC高，CLV低

與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的：

降低和優(yōu)化CAC，發(fā)掘出新的用戶渠道。例如用戶有一定基數(shù)，更多去鼓勵(lì)傳播。例如廣告昂貴，則多嘗試長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

用戶未必會(huì)選擇好產(chǎn)品，但用戶一定不會(huì)用差的產(chǎn)品。與PM一起打磨產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

你的用戶更加昂貴，并且會(huì)一直昂貴下去，關(guān)注留存和黏性。不要讓付費(fèi)的錢(qián)打水漂。

不要花無(wú)用功的錢(qián)，廝殺中能比對(duì)手活得久一點(diǎn)，也是勝利。美團(tuán)就是一個(gè)好例子。

嘗試精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)用戶，嘗試用戶價(jià)值的變現(xiàn)。越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不會(huì)先圈地獲取用戶然后賺錢(qián)，而是齊頭并進(jìn)。這也是為下一個(gè)時(shí)期做準(zhǔn)備。

了解事實(shí)，哪怕自己運(yùn)營(yíng)的再好，還是很難撼動(dòng)高額補(bǔ)貼的優(yōu)勢(shì)。

以上這些運(yùn)營(yíng)干貨就是今天25學(xué)堂跟大家分享的APP運(yùn)營(yíng)人員必須了解APP產(chǎn)品的商業(yè)邏輯原則與知識(shí)點(diǎn)。

希望對(duì)一些剛?cè)腴T(mén)的同學(xué)有一定的了解和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品知識(shí)的擴(kuò)展。

部分內(nèi)容來(lái)源：

1、運(yùn)營(yíng)干貨--結(jié)合產(chǎn)品業(yè)務(wù)類(lèi)型規(guī)劃運(yùn)營(yíng) ?——簡(jiǎn)書(shū)

2、淺談運(yùn)營(yíng)的商業(yè)邏輯：CAC和CLV ?—— 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理